Lorsque le consommateur recherche des produits pour répondre à un besoin ou une envie, il peut y passer plus ou moins de temps.
Pourquoi cette recherche va-t-elle être plus ou moins longue ?
Est-ce lié au rythme du consommateur ?
Non, un consommateur au rythme rapide peut passer des heures à rechercher le « bon » produit.
Est-ce parce qu’il n’a pas trouvé le produit adéquat ?
Non, parfois il a déjà trouvé plusieurs produits qui correspondent à son besoin et continue à chercher.
Est-ce parce qu’il est de nature indécise ?
Non, sauf pour les indécis chroniques mais ils ne sont pas nombreux.
Alors pourquoi ?
L’inconscient du consommateur va chercher à réconcilier le choix qu’il ferait « raisonnablement en toute conscience » (exemples : le produit le moins cher ou le plus pratique) et la préférence inconsciente de sa personnalité innée (exemples : le produit le plus luxueux ou le plus innovant).
Quand les 2 ne convergent pas, le consommateur va d’abord chercher un autre produit qui pourrait réconcilier sa conscience avec son inconscient. S’il ne trouve pas, il va ensuite batailler inconsciemment pour savoir qui va l’emporter entre l’envie et la raison.
L’inconscient va chercher à aider la conscience à argumenter le choix en sa faveur.
Et puis à la fin, c’est la personnalité innée (inconsciente) qui va l’emporter dans plus de 95% des cas.
Que la conscience ait été convaincue ou pas.
Tout ça pour ça.
La durée de la recherche nous en dit long sur l’importance de l’antagonisme entre la conscience du consommateur (ses désirs conscients liés à sa personnalité adaptée consciente et « raisonnable ») et son inconscient (ses désirs inconscients liés à sa personnalité innée inconsciente, instinctive).
Elle traduit le niveau « d’adaptation » du consommateur, c’est-à-dire son degré d’éloignement entre ses 2 personnalités innée et adaptée.
Si notre niveau d'adaptation est élevé, nos décisions sont beaucoup plus compliquées à prendre et... notre énergie s'épuise parce que nous prenons environ 35 000 décisions par jour.
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